Mikor térül meg egy robotberuházás? Mitől lesz versenyképes egy beszállítói ajánlat? Mit néz valójában egy nagyvállalati beszerző az ár mellett? És hogyan segítheti a digitalizáció és a mesterséges intelligencia a hazai gyártóvállalkozások és a beszerzők egymásra találását?
Ezeket a kérdéseket jártuk körül október 15-én a Magyar Metál Fémipari Klaszter és a Magyar Plasztik Műanyagipari Klaszter közös szakmai napján, a FANUC Hungary törökbálinti központjában.
A rendezvény három, egymással szorosan összefüggő területet kapcsolt össze: az ipari automatizálás és robotizáció gazdasági kérdéseit, a digitális beszállítókeresés lehetőségeit, valamint a nagyvállalati ajánlatadás és beszállítóválasztás gyakorlati tapasztalatait.
A közös kérdés végig ugyanaz volt: mitől lesz ma valóban versenyképes egy hazai gyártóvállalkozás?
Robotizáció: nem a beszerzési ár, hanem a teljes megtérülés számít
Mezei Tamás, a FANUC Hungary Kft. ügyvezetője a robotberuházások gazdasági oldalát és a teljes életciklusköltség jelentőségét mutatta be. Egy robotcella beruházási költsége önmagában ugyanis keveset mond arról, hogy az adott beruházás hosszú távon mennyire gazdaságos. Az üzemeltetési és karbantartási költségek, az energiafelhasználás, a rendelkezésre állás, a termelékenység növekedése, a stabil minőség és a berendezés teljes élettartama egyaránt hatással van arra, hogy mikor és milyen eredménnyel térül meg egy automatizálási beruházás.
A bemutatott gyakorlati példák arra is rámutattak, hogy egy megfelelően megtervezett robotizáció akár néhány éven belül megtérülhet, miközben hosszabb távon nemcsak költséget csökkenthet, hanem termelési kapacitást, kiszámíthatóságot és versenyelőnyt is teremthet.
A kérdés tehát nem egyszerűen az, hogy mennyibe kerül egy robot, hanem az, hogy mennyibe kerül és mit termel vissza a teljes életciklusa alatt.
Digitális beszállítókeresés: hogyan talál egymásra az RFQ és a megfelelő gyártó?
A program következő részében Csomár Zoltán klaszterelnök mutatta be a fejlesztés alatt álló digitális beszállítókeresési platformot. A fejlesztés célja, hogy egyszerűbbé és gyorsabbá tegye a nagyvállalati beszerzők és a megfelelő gyártási kompetenciával rendelkező hazai beszállítók összekapcsolását. A rendszer az ajánlatkérések – RFQ-k – kezelését, a kapcsolódó műszaki dokumentációk megosztását és a beszállítói jelentkezések nyomon követését is támogatja.
A bemutatót követő szakmai párbeszéd ugyanakkor egy ennél is fontosabb kérdést vetett fel: mire van valójában szüksége egy beszerzőnek egy digitális beszállítókereső platformtól?
Egy konkrét beszerzési igény esetében annak van valódi értéke, ha a rendszer képes azonosítani azokat a potenciális partnereket, amelyek technológiája, gyártási kompetenciája és kapacitása ténylegesen illeszkedik az adott feladathoz.
Ez egyben a platform további fejlesztésének egyik fontos iránya is lehet: a technológiai kompetenciákon és konkrét beszerzési igényeken alapuló célzott partnerajánlás, amelyben a mesterséges intelligencia is egyre nagyobb szerepet kaphat.
Hogyan adjunk jó ajánlatot egy nagyvállalatnak?
A szakmai nap egyik kiemelt programeleme a „Hogyan adjunk jó ajánlatot egy nagyvállalatnak?” című kerekasztal-beszélgetés volt.
A beszélgetésben Békési Albert, a LINAMAR HUNGARY Zrt. kereskedelmi igazgatója és Cseh Nándor, a Ganz Transzformátor- és Villamos Forgógépgyártó Zrt. stratégiai beszerzési csoportvezetője osztotta meg nagyvállalati tapasztalatait, Pénzes Tamás, a Gentherm Hungary Kft. beszerzési vezetője sajnos betegség miatt nem tudott csatlakozni.
A beszélgetés nem az elméleti beszerzési folyamatokról szólt, hanem arról, ami egy beszállító számára igazán érdekes:
Mi történik azután, hogy elküldte az ajánlatát? Mi alapján hasonlítják össze a potenciális beszállítókat? És végül mitől lesz az ajánlatkérésből tényleges megrendelés?
Nem mindig a legolcsóbb beszállítói ajánlat nyer
A beszélgetés egyik legfontosabb tanulsága az volt, hogy a jó beszállítói ajánlat nem feltétlenül a legolcsóbb ajánlat. Az ár természetesen meghatározó tényező, de a beszállító kiválasztásakor ennél jóval összetettebb szempontrendszer érvényesülhet.
Számít többek között:
- a megfelelő műszaki tartalom és minőség,
- a pénzügyi és vállalati stabilitás,
- a rendelkezésre álló kapacitás,
- a szállításbiztonság,
- a rugalmasság,
- a reakcióidő,
- valamint a kommunikáció és az együttműködés minősége.
Különösen akkor válnak fontossá ezek a tényezők, amikor két potenciális beszállító műszaki és árszempontból is közel azonos ajánlatot tesz. A beszerzési döntés tehát nem kizárólag egy Excel-tábla legkisebb számáról szól. Egy hosszabb távú beszállítói kapcsolatnál annak kockázata és várható működőképessége is része a döntésnek.
A gyorsaság ma már versenytényező az ajánlatadásban
A kerekasztal egyik visszatérő témája volt az ajánlatadás sebessége és pontossága. A nagyvállalati beszerzési folyamatok gyakran szoros határidőkkel működnek, ezért egy későn érkező ajánlat akkor is elveszíthet egy üzleti lehetőséget, ha egyébként műszakilag megfelelő és árban versenyképes lenne. A gyorsaság ugyanakkor nem jelentheti a műszaki tartalom háttérbe szorítását.
Az ajánlatnak az RFQ-ban meghatározott követelményekre kell választ adnia. Ha pedig valamelyik feltétel nem teljesíthető pontosan, egy időben jelzett eltérés és egy szakmailag megalapozott alternatíva többet érhet, mint egy olyan vállalás, amelyet a beszállító később nem tud teljesíteni.
A jó ajánlat tehát nemcsak jó árat jelent, hanem gyors, pontos és egyértelmű választ is a vevő problémájára.
Nem elég elmondani, milyen gépeink vannak
A beszállítóvá válás másik fontos kérdése a bizalom.
Hogyan dönt egy nagyvállalat egy olyan potenciális beszállítóról, amellyel korábban még nem dolgozott együtt?
A beszélgetésből a hazai gyártóvállalkozások számára egy fontos üzenet rajzolódott ki: önmagában nem elegendő felsorolni a gépparkot és a gyártási technológiákat. Azt is meg kell mutatni, hogy a vállalkozás: milyen problémát képes megoldani, milyen hozzáadott értéket jelent a vevő számára, és miért lehet rá hosszú távon megbízható partnerként számítani.
A műszaki kompetencia mellett ezért szerepet kap a cég referenciája, kommunikációja, reakcióideje, szakmai felkészültsége és az a benyomás is, amelyet a potenciális partner az első kapcsolatfelvételtől kezdve kialakít magáról.
A beszállítói marketing és a vállalati kommunikáció ebből a szempontból nem pusztán „szép csomagolás”: segíthet láthatóvá és érthetővé tenni azt a műszaki tudást, amely a vállalkozásban már eleve jelen van.
Mesterséges intelligencia a beszállítókeresésben és a beszerzésben
A mesterséges intelligencia szerepe a kerekasztal-beszélgetés során is előkerült. Az AI már ma is támogathatja a potenciális beszállítók felkutatását, nagy mennyiségű információ feldolgozását, műszaki adatok rendszerezését és az ajánlatok elemzését. Ez a beszállítói oldal számára is fontos változást jelent. Ha a beszerzők egyre több digitális eszközt használnak új partnerek azonosítására és előszűrésére, akkor egyre fontosabbá válik, hogy egy gyártóvállalkozás kompetenciái online is megtalálhatók, egyértelműek és géppel is értelmezhető módon bemutatottak legyenek.
A digitális jelenlét így egyre kevésbé pusztán marketingkérdés: a beszállítókeresés és a beszállítóvá válás egyik eszközévé válik.
FANUC technológiák testközelből
A szakmai nap természetesen nem ért véget az előadóteremben. A résztvevők a FANUC bemutatóterében működés közben ismerkedhettek meg korszerű gyártási és automatizálási technológiákkal. A program során megmunkálóközpontot, huzalszikra-forgácsolási technológiát, robotikai és automatizálási megoldásokat is láthattunk működés közben, így a nap gazdasági és beszerzési témái közvetlen technológiai tapasztalatokkal egészültek ki.
Mitől lesz versenyképes egy hazai gyártóvállalkozás?
A szakmai nap talán legfontosabb közös tanulsága, hogy erre nincs egyetlen válasz.
Korszerű technológia kell hozzá – de önmagában nem elég.
Versenyképes ár kell – de nem mindig a legolcsóbb ajánlat nyer.
Gyártási kompetencia kell – de azt láthatóvá és érthetővé is kell tenni.
Ehhez társul a gyors reakció, a megbízható teljesítés, a megfelelő kommunikáció, a digitalizáció és mindenekelőtt az üzleti bizalom.
A Magyar Metál Fémipari Klaszter és a Magyar Plasztik Műanyagipari Klaszter közös célja, hogy szakmai tudásmegosztással, célzott beszállítókeresésekkel, digitális megoldásokkal és közvetlen üzleti kapcsolatépítéssel támogassa a hazai gyártóvállalkozások fejlődését és új üzleti kapcsolatok kialakulását. Mert a célunk nem pusztán az, hogy a hazai vállalkozások eljussanak az ajánlatkérésig.
A cél az, hogy minél több ajánlatkérésből valódi üzlet szülessen.
Köszönjük a FANUC Hungary vendéglátását és szakmai közreműködését, előadóinknak és kerekasztal-beszélgetésünk résztvevőinek a nyitott tapasztalatmegosztást, valamennyi résztvevőnek pedig az aktív szakmai párbeszédet!
